Quelle méthode pour déterminer la taille idéale de son équipe commerciale ?
Pour les entreprises, déterminer la taille idéale de son équipe commerciale afin d’en optimiser la performance et le coût est un exercice délicat. Car il ne suffit pas de générer du chiffre d’affaires, il faut que chaque vendeur soit rentable. Découvrons les deux méthodes les plus courantes pour définir le nombre de commerciaux à recruter : par la division ou par la charge de travail.
La méthode de la division, trop simpliste
L’entreprise part d’une prévision de ventes établie par la direction marketing pour estimer le chiffre d’affaires global. Ensuite, elle fixe un objectif de vente pour chaque commercial. Il lui reste ensuite à diviser le CA ciblé par celui généré par chaque membre de l’équipe de vente pour connaître le nombre de personnes dont elle a besoin.
Si cette méthode a l’avantage de la simplicité, on lui reproche d’être trop passive et éloignée de la réalité.
- D’une part, la productivité individuelle est liée aux compétences et aux caractéristiques de sa zone géographique d’intervention (taille, potentiel).
- D’autre part, le volume de ventes n’est pas une donnée figée, elle subit l’influence de plusieurs facteurs, notamment de l’efficacité des commerciaux.
La méthode de la charge de travail, plus dynamique, mais limitée
L’entreprise doit commencer par quantifier la clientèle sur le territoire couvert par l’entreprise et la segmenter, par exemple en fonction de son type (particulier ou professionnel), du canal de distribution, de son métier, etc. Un logiciel pour commerciaux est un outil précieux pour cette tâche essentielle.
L’étape suivante consiste à évaluer l’effort de vente nécessaire à chaque catégorie de clients identifiée : combien de fois faut-il les voir chaque année ? Combien de temps consacrer à chaque rendez-vous ? La charge de travail totale s’obtient en multipliant le nombre de clients dans la catégorie par le nombre et la durée des visites.
Enfin vient le calcul du potentiel de travail de chaque vendeur. Les congés payés légaux et les éventuelles absences pour motifs personnels ou professionnels sont déduits des jours de travail disponibles. Il faut encore tenir compte de la part de ce volume horaire d’activité disponible consacrée aux visites sur terrain, car les commerciaux ont aussi une part de tâches administratives à accomplir. Pour finir, il faut diviser la charge de travail totale par le potentiel de travail de l’ensemble de la force de vente pour savoir combien de personnes doivent la composer.
Si l’approche est dynamique, elle souffre de certaines limites :
- La standardisation lors de la segmentation
- Alors que certains clients veulent rencontrer régulièrement leur commercial, d’autres se contentent d’un rendez-vous semestriel ou annuel, voire d’échanges à distance.
- La visite peut durer plus ou moins longtemps en fonction des besoins du client.
- Un territoire n’est pas forcément couvert par un seul vendeur.
- Le potentiel de travail des vendeurs doit tenir compte du temps de déplacement, variables selon la dispersion des clients sur le secteur et leur éloignement par rapport au siège de l’entreprise ou au lieu de résidence du commercial.
- À partir d’un certain degré, le marché est saturé : les ventes sont plafonnées, quel que soit l’effort de vente déployé.
- Chaque commercial a sa technique et son organisation, qui lui permettent d’être plus ou moins efficace que ses collègues.
Comment optimiser sa force de vente ?
Aucune des deux approches n’est à 100 % infaillible. De plus, aujourd’hui, une approche omnicanale qui allie contact direct et autres actions de marketing traditionnel à la communication digitale est le plus efficace. Pour optimiser sa force de vente, il est donc indispensable de définir les étapes et moments clés imposant une intervention physique du commercial et celles où la relation avec le client peut être entretenue sans se déplacer grâce à d’autres dispositifs online ou offline. Cette organisation plus « intelligente » est source d’un gain de performance appréciable.