Le numérique révolutionne le métier de commercial

Pour les commerciaux, la capacité à travailler en mobilité est essentielle. À ce titre, les outils numériques sont aujourd’hui indispensables. Et face aux bouleversements de l’organisation et des pratiques accélérés par la pandémie, la fonction commerciale se transforme, imposant aux personnes qui l’exercent l’acquisition de nouvelles compétences afin de rester performantes.

Une évolution indispensable dans un univers en pleine mutation

Afin de répondre aux exigences d’instantanéité des consommateurs et de s’adapter aux changements induits par l’évolution des comportements et les impératifs sanitaires, la digitalisation des entreprises s’accélère. Les commerciaux ne peuvent plus se passer des outils numériques. Le CRM leur permet de gérer plus efficacement l’ensemble de l’activité depuis la prospection jusqu’à la conclusion de contrats, et même au-delà, pour le reporting et le service après-vente. Et avec l’essor du télétravail et des modèles d’organisation plus flexibles, des logiciels de visioconférence comme Zoom, de travail collaboratif en mode projet tels que Slack et autres deviennent incontournables.

Un autre changement majeur concerne l’information, qui est désormais disponible à travers différentes ressources en ligne :

• site de l’entreprise,
• réseaux sociaux,
• presse spécialisée,
• comparateurs de prix,
• forums,
• sites de notations ou d’avis clients,
• etc.

Les internautes peuvent donc se renseigner en toute autonomie.

Les commerciaux doivent ainsi se trouver une autre « valeur ajoutée », ce qui a fait évoluer considérablement leur rôle. Ils ne sont plus de simples vendeurs, mais des conseillers. Ils doivent apporter aux clients une solution à une problématique, donner envie d’acheter le produit ou le service face aux nombreuses autres possibilités qu’offre le marché, le fidéliser. En résumé, à eux d’établir, de maintenir et de développer la relation client, avec une difficulté supplémentaire : la distance.

De nouvelles compétences et qualités pour avoir un profil hybride

Aujourd’hui, les commerciaux doivent appuyer l’équipe marketing pour la communication avec les prospects et les clients de différentes façons :

• en apportant des précisions sur les publications précédentes,
• en répondant à des commentaires,
• en partageant le témoignage d’un client,
• en faisant la promotion d’un produit ou d’un événement,
• …

Leurs contributions participent à construire une image positive de la marque, à la crédibiliser et ainsi, à susciter la confiance et l’engagement de la communauté.

La maitrise des techniques éditoriales s’impose par conséquent : recherche de sujets attrayants, planification des posts, choix des formats, qualité des écrits… Et si les solutions numériques pour commerciaux et autres outils spécialisés sont d’une aide précieuse, ils ne suffisent pas.

Pour avoir le profil hybride que leur métier requiert, ces professionnels doivent développer d’autres qualités comme l’adaptabilité et la réactivité, ainsi que des compétences en communication et marketing digital, en management d’équipes, en pilotage de projets, etc. Autant de défis majeurs qui exigent des formations adaptées.