La force de vente supplétive, partenaire d’une direction commerciale performante

Alors que l’externalisation des fonctions de l’entreprise se généralise, les dirigeants se montrent plus réticents lorsqu’il s’agit des commerciaux. Il existe une alternative à une sous-traitance intégrale du démarchage et à l’embauche de collaborateurs à plein temps. Il s’agit du recours à une force de vente supplétive, un concept en plein essor dans le monde du BtoB.

Les avantages du recours à une force de vente supplétive

Lors d’opérations commerciales ou marketing spéciales (promotions, pic d’activité saisonnier, déstockage, lancement d’un nouveau produit ou service, etc.), l’entreprise peut avoir besoin de renforcer ses équipes. Or, un recrutement prend du temps, coûte cher et ces salariés supplémentaires alourdissent les charges. Une force de vente supplétive dans ses propres magasins, au sein de son réseau de distribution ou sur le terrain représente ainsi une solution flexible et économique pour répondre à ce besoin ponctuel.

• Il s’agit également d’une solution pertinente pour tester une nouvelle stratégie commerciale sans détourner les commerciaux de leurs tâches habituelles.
• Ces professionnels expérimentés s’intègrent rapidement pour soutenir les commerciaux et donnent à la marque une visibilité maximale.
• De plus, grâce à leur maitrise du marché et à une veille permanente, ils aident l’entreprise à ajuster son offre à l’évolution de son secteur d’activité.
• Ainsi, non seulement ils contribuent à accroître son chiffre d’affaires, mais ils réduisent les coûts, puisque les charges fixes ne sont pas impactées. Ce type de service génère ainsi un retour sur investissement élevé.

Les freins à l’adoption de la force de vente supplétive pour les commerciaux et leurs dirigeants sont principalement psychologiques.

• Outre la crainte de perdre le contact avec les clients, qui constitue le cœur de leur métier, ils peuvent redouter d’être écartés de l’équipe.
• Il est donc essentiel de leur expliquer en amont les avantages de cette option, en soulignant son côté temporaire et en les impliquant davantage dans la préparation et le suivi de l’opération.

Les critères de sélection d’un prestataire de force de vente supplétive

Choisir les futurs ambassadeurs de son enseigne ne doit pas se faire au hasard. Ils doivent disposer d’une solide expertise dans le domaine d’activité et le type de circuit sur lesquels l’entreprise évolue. Les clients ayant de nombreuses marques doivent pour leur part faire appel à un prestataire doté de compétences multi-secteur et multi-circuit.

Le périmètre d’intervention d’un tel professionnel est large :

• sell in (implantation de la marque sur un territoire, référencement dans les points de vente),
• sell out (animations commerciales),
• études de marché,
• formation des commerciaux.

Les commerciaux mis au service des entreprises doivent être encadrés par des chefs de secteur qui pilotent leurs activités sur terrain et établissent un reporting régulier. Un sous-traitant utilisant un logiciel performant est à privilégier. Cet outil est en effet gage d’efficacité et de réactivité, en lui permettant de collecter et partager des informations en temps réel, de contrôler l’atteinte des objectifs sur la base des KPI convenus, etc.