Développer une force de vente à l’échelle nationale en 4 mois

Durant l’année 2023, Perfetti Van Melle a structuré sa filiale française. L’objectif : devenir opérationnelle au mois d’octobre. Dave Vanhoutte, Directeur National des Ventes France, nous partage son expérience concernant le déploiement d’une force de vente sur le territoire français. Une réussite logistique aux enseignements riches et nombreux.

Perfetti Van Melle est l’un des plus grands fabricants et distributeurs de confiseries et de chewing-gums au monde. En France elle est connue pour ses marques emblématiques telles que Mentos, Chupa Chups, Hollywood, Frisk, Fruittella ou encore La Vosgienne.

Contexte de l’évolution de structure en France

“Ce n’est pas tous les jours qu’on fait d’une startup une multinationale dans un pays comme la France !”

Le rachat de marques bien connues en France (Hollywood ou La Vosgienne) a motivé le développement d’une nouvelle filiale française.
Ce travail a été réalisé grâce au travail croisé de différents prestataires externes en bonne intelligence, une entente indispensable pour la réussite du projet !

Organiser un réseau dans un temps court

“Les concurrents ne s’attendaient pas à une mise en activité si rapide !”

Le projet d’ouverture de filiale a été initié sur un timing très serré. Dans ce contexte, l’utilisation d’outils existants au sein des structures mères a permis des gains de temps plus qu’appréciables !

S’inspirer des outils et process qui fonctionnent est un indispensable pour accomplir des projets ambitieux dans un temps court. Entourez-vous des bonnes personnes et informez-vous sur des pratiques inspirantes pour réaliser vos projets, comme par exemple mettre en place un réseau de vente à l’échelle nationale !

Mettre en place et gérer une force de vente et de gestion de maintenance à l’échelle nationale

Déployer et gérer efficacement un réseau de vente à l’échelle nationale est un véritable défi. La gestion d’une force de vente déployée sur l’ensemble du territoire national demande une organisation rigoureuse, des équipes impliquées et l’adoption d’outils efficaces. Cette étape peut s’avérer cruciale pour de nombreuses entreprises. Pour que vous réussissiez votre déploiement, Dave Vanhoutte nous partage son expérience. Voici quelques conseils pour vous aider dans cette mission.

Construire une équipe, faire confiance et déléguer

“Quand on met les bonnes personnes ensemble, on peut faire un travail incroyable !”

Un chantier d’envergure comme la création de la filiale française de Perfetti Van Melle exige de s’appuyer sur des équipes qualifiées et de partager intelligemment la réalisation pour parvenir au succès. La première étape consiste à construire vos équipes et à compter sur les compétences de vos collaborateurs !

Identifier les besoins de l’entreprise

Pour bien constituer les équipes, il est nécessaire d’identifier les tâches à accomplir et les besoins futurs. Les découpages d’équipes et l’organisation de celles-ci résultent de ces besoins. Vous pouvez également procéder à l’inverse avec une sectorisation déterminée. À votre configuration propre correspond son lot de besoins. Identifier et anticiper les ressources nécessaires vous permet d’optimiser la création et la structure de vos équipes et projets !

Dans le cadre d’un rachat, des obstacles supplémentaires peuvent constituer des points de frictions de planification. Dans ce cas, un outil comme ceux proposés par Nomadia permet d’avoir une estimation nécessaire et appréciable pour organiser les étapes suivantes, notamment le recrutement.

Construire des équipes fonctionnelles

Organiser et segmenter une équipe peut s’avérer un défi colossal dans un projet comme celui relevé ici. Identifier les besoins et instaurer une communication claire et transparente permettent un gain d’efficacité tout le long du processus.

La formation approfondie sur certains postes clés est un point à ne pas négliger. C’est notamment le cas lors de l’adoption d’un nouvel outil ou sur la plateforme d’un prestataire externe. La formation d’un collaborateur en interne et le suivi du prestataire doivent assurer une bonne prise en main de l’outil et des gains d’autant plus perceptibles que l’outil est central. De bons outils, bien maîtrisés, seront le meilleur symbole de partenaires de qualité.

S’appuyer sur des outils et partenaires de qualité

Perfetti Van Melle France c’est aussi et surtout une force de vente conséquente à organiser. Pour accompagner l’ensemble de vos collaborateurs un CRM de ventes est indispensable. Un CRM (Customer Relationship Management) comme le CRM Nomadia optimisé pour le retail permet des gains de temps et d’efficacité à chaque étape du cycle de vie de vos forces de ventes.

Un CRM adapté permet non seulement d’améliorer les performances et le confort de vos équipes mais également de mesurer le suivi des objectifs et de centraliser l’information. Ne perdez pas de vue vos objectifs : Optimiser l’ensemble du processus de vente d’une part; Organiser, planifier et pérenniser votre force de vente d’autre part !

Faire confiance aux collaborateurs

Construire une relation de confiance avec les équipes permet ensuite d’optimiser le cadre de travail de chacun. C’est un atout indéniable lorsque les enjeux sont grands comme ce fût le cas pour la mise en œuvre des projets Perfetti en France. En accordant à vos équipes une confiance méritée, vous optimisez l’efficacité du tout en réduisant les frictions et échanges superflus. Les différents gains sont permis par la confiance d’une part, qui s’accompagne d’une bonne répartition des tâches.

Bien communiquer et échanger avec les équipes restent encore la meilleure manière de s’assurer une collaboration efficace. Ainsi l’adoption de certains outils a demandé une phase d’échange et une certaine pédagogie des équipes managériales.

Segmenter et déléguer les tâches intelligemment

Un bon management, c’est aussi savoir déléguer ! Pour bâtir un réseau de vente solide et performant, apprenez à compter sur les compétences de chacun de vos collaborateurs. La confiance donnée à vos collaborateurs constitue la base d’une relation pérenne et saine. La responsabilisation qui en résulte permet à chacun une satisfaction et un épanouissement profitables.

Cet environnement de travail permet d’envisager les étapes suivantes sereinement. On peut ainsi mettre en place les différentes actions et s’organiser avec un maximum d’efficacité.

Planifier, prioriser et communiquer

Une planification rigoureuse est nécessaire pour la mise en place d’un réseau de vente et de distribution à l’échelle nationale. Planifier c’est prévoir, organiser, prioriser les tâches et unir les efforts de vos collaborateurs dans le temps. Le défi principal de la planification consiste à anticiper les étapes à venir et à permettre leur réalisation sans friction.

L’adoption d’un CRM de vente retail a permis d’organiser les forces de vente et de structurer la couverture sale à l’échelle nationale. Un CRM adapté est indispensable pour l’efficacité des équipes sur le terrain mais c’est aussi la clé de voûte d’un monitoring réussi ! Centraliser l’information et automatiser son agrégation permettent aux équipes terrains de se focaliser sur leur cœur de métier et facilitent la planification.

La communication est un facteur clé de succès et participe à la réussite de cette planification à chaque moment. Veillez à entretenir un dialogue régulier avec vos collaborateurs, à les informer des évolutions du marché et des nouveautés produits, et à les accompagner dans leur montée en compétences.

Fixer des objectifs concrets et mesurables

Pour que votre réseau de vente soit performant, il est important de fixer des objectifs concrets et réalisables à vos vendeurs. Ces objectifs doivent être en lien avec la stratégie globale de l’entreprise et être adaptés à la réalité du terrain.

N’hésitez pas à impliquer vos vendeurs dans la définition de leurs objectifs. Cela leur permettra de se les approprier et de se sentir investis dans leur réussite. Veillez également à les accompagner et à les soutenir dans l’atteinte de leurs objectifs, en leur fournissant les outils et les ressources nécessaires.

Mesurer : choisir les bons KPI et sauvegarder les retours

Pour piloter efficacement votre réseau de vente et ajuster votre stratégie en fonction des résultats, il est essentiel de mettre en place un système de mesure performant et pertinent.

Ce suivi est indispensable pour votre force de vente.

L’usage d’un outil CRM adapté vous permet de centraliser les informations utiles. En captant en temps réel les performances de vos forces de ventes, et du reste de vos équipes vous identifiez les leviers d’optimisation et les points de frictions pour un maximum d’adaptation.

Le CRM est ainsi l’outil nécessaire pour établir des stratégies précises basées sur des données chiffrées et segmentées pertinemment.

L’objectif de ces mesures est d’optimiser vos stratégies. Choisissez des KPI (Key Performance Indicators) pertinents et réalistes. Les objectifs fixés doivent également être clairs et mesurables. Notifiez les succès et les efforts de vos collaborateurs pour les motiver et les fidéliser.

Recettage et adaptation

La mise en place d’un réseau de vente à l’échelle nationale est un projet complexe et évolutif. Il est essentiel de prévoir des phases de recettage et d’adaptation pour ajuster votre stratégie en fonction des résultats et des évolutions du marché.

Organiser le retour d’informations

Soyez à l’écoute de vos vendeurs et de vos clients. Les retours des équipes et des clients sont autant de sources sur lesquelles se baser pour améliorer les processus. La flexibilité et l’agilité sont des atouts majeurs pour réussir à déployer et à gérer un réseau de vente performant et pérenne. Ne précipitez pas pour autant les évolutions et sachez considérer les besoins.

Et après ? Étapes suivantes et anticipations des besoins futurs

Comme nous l’avons écrit plus haut : anticiper permet de réaliser les actions avec plus d’efficacité. Dave Vanhoutte nous fait part de sa lecture des fonctions qui lui semblent exploitables pour optimiser les actions des équipes actuelles notamment des équipes de ventes et de gestion de maintenance.

Accompagnement vocal des forces de vente itinérantes.

L’évolution des outils permet aux équipes mobiles de se voir accompagner vocalement par les outils. Ces “lectures automatiques” sont de plus en plus accessibles avec les avancées de génération vocale assistée par IA. Cette fonctionnalité permet à vos équipes d’économiser du temps sur les transitions entre interventions et déplacements.

Centralisation et liaisons des bases de données

Les données récoltées, concernant l’activité, doivent être centralisées pour être utilisées de manière optimale. Actuellement les connexions entre les différents outils récupérant de la donnée sont insuffisantes ou lacunaires. Ces lacunes empêchent d’utiliser les données propres à l’activité de manières optimales.

L’un des aspects à développer c’est la centralisation des données. Cet axe d’amélioration permet une meilleure maîtrise des données, et des prédictions qui en résulte. Pensez également des points de liaisons entre vos différentes bases de données.

Une mise en action réussie et des perspectives positives

L’installation de la filiale française de Perfetti Van Melle a été un succès, surtout dans le contexte d’un temps imparti si court. C’est sur la base de ce succès qu’intervient ce partage d’expérience. La filiale continue son développement et son recrutement !

Dave Vanhoutte, Directeur national de vente Perfetti Van Melle France