Industrie pharmaceutique : comment bien choisir son CRM pharma/santé ?

Si vous êtes responsable de la stratégie commerciale pour un labo pharma, santé ou bien-être, vous vous posez peut-être cette question métaphysique : quelle solution CRM dois-je choisir pour centraliser mes ventes, optimiser ma stratégie multi-canal et aider mes clients à mieux vendre ? Vaste sujet, qui mérite une vraie réflexion. Pour vous aider à choisir le CRM qui vous convient, nous avons retenu quatre axes de réflexion et sélectionné les grandes questions à vous poser.

• 1. Quels besoins pour quels usages ?
• 2. Avez-vous pensé à la reprise de l’existant et à l’intégration du CRM dans votre écosystème pharma ?
• 3.  Comment éviter les coûts cachés, sources de contre-productivité ?
• 4. Quel partenariat nouer pour votre croissance ?

1. Quels besoins pour quels usages ?

Qualifier vos besoins et vos attentes : de quoi parle-t-on ?

Pour bien choisir un outil CRM, commencez par identifier vos besoins en matière de gestion de la relation client (GRC). Dans un premier temps, il vous suffit de lister les fonctionnalités indispensables, quitte à élargir le périmètre par la suite, en fonction de votre développement. L’important, c’est que votre futur CRM soit évolutif.

Quels sont vos besoins CRM ?

• La gestion des processus complexes de prise de commande et de support client,
• une meilleure visibilité sur les ventes,
• l’optimisation des canaux de vente,
• le pilotage de grands comptes,
• le “sell in” par des actions de “sell out” dans les points de vente (pharmacies, parapharmacies, magasins bio),
• l’animation des équipes terrain,
• la production de rapports de visites (formations, merch, relevés de la concurrence),
• le monitoring de l’activité et l’analyse de données.

Qu’est-ce qui fait un bon outil CRM ?

Misez sur un outil CRM efficace et “user friendly”. Une solution avec un trop grand nombre de fonctionnalités peut s’avérer contreproductive. Elle risque de compliquer la tâche de vos collaborateurs et de les freiner dans l’utilisation du logiciel CRM. Un seul jour de formation doit suffire pour maîtriser la solution : si c’est le cas, c’est un bon indicateur de performance. Optez pour une solution évolutive, capable d’accompagner votre entreprise dans sa mutation, en permettant d’intégrer des fonctionnalités au fur et à mesure.

2. Avez-vous pensé à la reprise de l’existant et à l’intégration du CRM dans votre écosystème pharma ?

Pourquoi la capacité d’intégration est-elle un facteur déterminant ?

Votre outil CRM doit s’interfacer facilement avec les logiciels et applications numériques que vous utilisez déjà : ERP (comptabilité, RH, facturation…), transferts avec les plateformes logistiques ou les grossistes, formulaires de votre site web ou de votre plateforme e-commerce, etc. Pour que vous puissiez recevoir les commandes des centrales d’achat ou des points de ventes en EDI, votre système d’information doit fonctionner comme un véritable écosystème, y compris avec les solutions pharma CRM santé.

Quid de la récupération vos données historiques ?

Mettre en place une solution CRM ne doit pas vous obliger à “repartir de zéro”. Vérifiez bien que vous pouvez importer vos données existantes vers votre nouveau CRM. En particulier, la migration de vos contacts (fournisseurs, clients…) et de leur historique de CA doit rester simple.

Pourquoi privilégier une solution SaaS ?

Privilégiez toujours un logiciel paramétrable en ligne. Avec une solution SaaS (Software as a Service), vous n’avez rien à installer sur vos serveurs, aucune maintenance à gérer, aucune mise à jour à effectuer. Tout se fait à distance : il suffit de vous connecter via un navigateur internet.

3. Comment éviter les coûts cachés, sources de contre-productivité ?

Que prendre en compte dans le calcul de votre coût d’usage ?

CRM généraliste ou CRM pharmacie spécialisé : que choisir ?

Il existe toutes sortes de solutions CRM sur le marché, alors mieux vaut en sélectionner une qui a été développée spécifiquement pour votre secteur : l’industrie de la pharmacie, de la santé et du bien-être. Vous disposerez ainsi d’une solution CRM médical conçue sur mesure pour couvrir l’ensemble de vos métiers. Et vous gagnerez du temps lors du paramétrage de l’outil, ce qui vous permettra de le déployer rapidement. En plus, il est beaucoup plus efficace (et agréable) de travailler en partenariat avec un éditeur qui partage les codes et le vocabulaire propres à votre profession.

4. Quel partenariat nouer pour votre croissance ?

Au-delà du logiciel lui-même, que faut-il attendre de votre futur partenaire CRM ?

Exigez plus qu’un simple prestataire technique. L’éditeur du logiciel CRM vous doit un minimum d’assistance et de conseil. Privilégiez donc les entreprises qui s’impliquent dans le relationnel avec leurs clients : c’est quand même la base quand on se prétend spécialiste de la relation client.

Comment sécuriser votre développement international ?

Vous avez déjà une présence à l’international ? Vous envisagez de vous déployer à court ou moyen terme dans plusieurs pays étrangers, avec l’objectif de consolider facilement toutes les données ? Autant choisir dès le départ un éditeur de CRM capable de vous accompagner dans votre développement, y compris à l’international, tout en vous procurant un support client local, dans la langue qui vous convient.

Assurez-vous également que l’outil CRM laboratoires pharmaceutiques que vous choisissez soit capable d’intégrer facilement avec vos autres systèmes, comme les ERP, les plateformes logistiques et les solutions EDI pour optimiser vos processus de gestion et de vente.

Avec OpenPharma, solution CRM spécialement conçue pour les laboratoires pharmaceutiques, le secteur de la santé et du bien-être, vous bénéficiez non seulement d’un outil robuste, mais aussi d’un partenaire engagé dans votre réussite. OpenPharma vous accompagne activement dans votre stratégie de croissance internationale, en fournissant un support localisé et en s’intégrant parfaitement à vos systèmes existants. La solution propose des fonctionnalités adaptées qui facilitent la gestion de vos opérations à l’échelle mondiale, tout en vous permettant de rester concentré sur l’essentiel : la satisfaction de vos clients.

Combien de solutions CRM devriez-vous tester avant de vous décider ?

Une fois pris en compte les critères ci-dessus, vous devriez obtenir une short-list de quelques solutions CRM. Essayez de vous limiter à 3 éditeurs et contactez-les directement pour demander une démo sur mesure. Vous pourrez alors faire un choix éclairé et réduire le champ de vos interrogations métaphysiques.

Découvrez avec OpenPharma une démo qui vous met tout de suite dans la situation de votre quotidien. C’est peut-être bon signe…