Chef de secteur, avez-vous tous les outils pour relever vos défis quotidiens ?

En tant que commercial dans l’univers de la grande distribution, vous savez que la fréquence de vos visites en magasin est la clé pour atteindre vos objectifs. De la préparation des visites au relevé de linéaire, en passant par l’organisation des tournées, vous pouvez optimiser votre temps et gagner en efficacité à toutes les étapes – à condition d’avoir les bons outils et les bonnes informations. Que diriez-vous d’un CRM intégrant tout ce dont vous avez besoin pour travailler plus vite et mieux au quotidien ?

Des tournées alignées sur vos objectifs

La plupart des forces de ventes PGC (Produits de Grande Consommation) s’appuient sur de multiples outils, si bien que les chefs de secteur passent beaucoup de temps à rechercher les informations nécessaires pour préparer leurs visites et organiser leurs tournées. Certaines données sont dans le CRM, d’autres dans se trouvent dans un logiciel de business intelligence (BI) ou des bases de données externes, sans oublier celles qui ne sont que dans les notes personnelles des chefs de secteur, voire uniquement dans leur tête. Cette dispersion des informations rend les phases de préparation plus compliquées, là où une solution unifiée comme Solvnet de Nomadia permet d’obtenir rapidement des réponses précises, notamment aux 2 questions récurrentes suivantes :

Quels magasins visiter en priorité ?

Pour planifier votre semaine, vous devez identifier les magasins de votre parc/portefeuille où votre visite aura le maximum d’impact eu égard à vos objectifs généraux (CA, potentiel, nombre de visites…) et aux priorités à court terme fixées par votre direction des ventes. De fait, vous n’organiserez pas votre semaine de la même manière si la priorité est de revendre telle promotion dans une enseigne en particulier ou si le mot d’ordre est d’installer une innovation dans tous les hypermarchés de votre parc au cours des 4 prochaines semaines. La prise en compte de ce type de contrainte peut signifier que vous avez intérêt à retourner dans certains magasins où vous vous êtes rendus très récemment ou, au contraire, à faire l’impasse sur des magasins que vous n’avez pas visité depuis longtemps.

La centralisation des données dans le CRM facilite la sélection des magasins pertinents. Grâce au couplage cartographique, vous pouvez afficher les magasins correspondant à vos critères/priorités sur une carte et les sélectionner à l’écran pour générer automatiquement la liste des magasins présentant les meilleures opportunités pour votre marque. Dans Solvnet, vous pouvez aussi constituer et valider cette liste à partir du tableau d’analyse de l’outil de BI intégré.

Dans quel ordre effectuer mes visites ?

Une fois la liste des magasins à visiter établie, vous devez organiser vos journées de façon à effectuer chaque jour le maximum de visites en parcourant le moins de kilomètres possible. Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur la cartographie et sélectionner des magasins proches les uns des autres pour ordonnancer chaque journée. Cette approche visuelle est tout à fait adaptée si vous connaissez bien votre secteur et si votre parc est spatialement concentré. En revanche, si vous venez de prendre vos fonctions ou si votre portefeuille compte plus d’une centaine de magasins dispersés sur un large territoire, vous avez beaucoup à gagner à utiliser une solution d’optimisation de tournées. À partir de votre sélection de magasin, l’optimisation de tournées intégrée dans Solvnet construit pour chaque journée un ordre de visites optimal tenant compte de critères tels que : votre point de départ, la distance entre les magasins, la durée probable de chaque visite, les horaires d’ouverture des magasins et les heures auxquelles vous avez le plus de chances de rencontrer le(s) chef(s) de rayon. Grâce à cette approche, vous pouvez :

• réduire significativement le nombre de visites « blanches », sans rencontre avec vos interlocuteurs, sachant que chacune de ces visites sans réelle valeur ajoutée coûte entre 120 et 150 euros à votre entreprise ;
• intégrer le plus rationnellement possible dans votre tournée les magasins intéressants mais excentrés ;
• limiter les nuitées hors de chez vous, voire les éviter ;
• visiter plus de magasins dans une journée, sans nécessairement faire plus de kilomètres.

Le moteur d’optimisation propose des plans de tournées auxquels vous n’auriez pas pensé spontanément. Vous serez par exemple étonné de découvrir que vous pouvez certains jours assurer non pas 5, mais 6 visites, sans faire d’heure supplémentaire, et même que cette sixième visite peut réduire de 70 ou 100 km vos trajets du lendemain — une précieuse économie de temps, de carburant et, donc, de CO₂ !

Une fois satisfait de votre plan de tournée, il vous suffit de la valider pour que les rendez-vous s’inscrivent directement dans votre agenda, en tenant compte des temps de trajet et du temps passé dans chaque magasin.

Des visites mieux préparées

Pour que chacune de vos visites soit fructueuse, vous devez les préparer avec soin en vous référant aux comptes-rendus des précédentes visites et en préparant vos arguments pour atteindre les objectifs spécifiques de la prochaine visite. Là encore, si les informations sont dispersées, si vous devez jongler entre plusieurs outils pour les récupérer, cela peut vous demander beaucoup de temps. C’était le cas chez General Mills France, avant l’adoption de Solvnet :

« Pour préparer une visite, les commerciaux devaient aller chercher des informations dans six outils différents, dont le CRM, ce qui pouvait leur prendre plus d’une heure ! Pour un seul rendez-vous !

L’étendue de la couverture fonctionnelle de Solvnet a permis d’éliminer plusieurs de ces anciens outils. Dans l’enquête de satisfaction réalisée après quelques semaines d’utilisation, 100 % des commerciaux reconnaissaient que leur business était facilité par la nouvelle solution. C’est le meilleur KPI ! Cela signifie que les objectifs de couverture du parc vont pouvoir être atteints, de même que les objectifs de vente. »

William Marmin, directeur national des ventes

Lire le témoignage complet de General Mills France

Sachant exactement pour quelle raison vous vous rendez dans chaque magasin, vous avez besoin de réunir les arguments qui vont convaincre vos interlocuteurs de mettre en place les promotions et les innovations que vous souhaitez pousser. Grâce au book de vente numérique intégré dans Solvnet, vous accédez directement à tous les argumentaires préparés par le marketing et les category managers. L’avantage du book numérique est qu’il est toujours à jour, contrairement au gros livre de vente papier que vous utilisez peut-être encore… Chez Lesieur, l’adoption du book de vente numérique évite aux chefs de secteur d’imprimer plus d’une centaine de pages tous les deux ou trois jours. À l’échelle de sa force de vente, c’est une économie significative de papier et, pour les commerciaux, une information plus facile à utiliser, ainsi qu’un pas de plus vers le « zéro papier ».

Un temps plus productif en magasin

La durée de vos visites dépend fondamentalement du nombre de références et de catégories dont vous avez la charge.  Mais que vous gériez une dizaine de références dans un seul rayon ou une centaine sur 3 rayons, vous n’avez pas de temps à perdre ! En ouvrant la visite sur votre application mobile, vous voyez immédiatement ce que vous avez à faire dans ce magasin en particulier, en plus des tâches habituelles que sont le relevé de linéaire et, bien entendu, les tâches d’exécution visant à (re)mettre vos rayons en ordre. Si vous travaillez en binôme avec un promoteur de vente, vous consacrerez moins de temps à ces dernières, mais le relevé de linéaire, aussi fastidieux soit-il, sera toujours la première étape incontournable de votre visite.

Et si vous souhaitez plonger dans l’ère du Merchandising 4.0 et révolutionner l’exécution en magasin, Solvnet intègre une fonctionnalité inédite développée par la société EasyPicky : le relevé linéaire vidéo ! Technologie de reconnaissance innovante et inédite à destination des professionnels du retail en point de vente, l’IA embarquée dans l’application vous permet de relever les données de centaines de produits et d’obtenir un rapport fiable en quelques secondes même sans réseau !

Analyse instantanée de vos linéaires

Seul le relevé de linéaire vous permet de vérifier que votre marque est bien mise en valeur et que toutes les références qui doivent être présentes le sont conformément aux négociations antérieures.

>> Plutôt que prendre des photos que vous analyserez après la visite, vous pouvez désormais filmer votre rayon avec votre smartphone et, grâce à la reconnaissance automatique de vos produits, disposer sur-le-champ d’une analyse détaillée et objective de la présence de votre marque et de vos références. La comparaison automatique avec la situation antérieure met en évidence les manquants, les reculs éventuels en nombre de facings, etc. Cette analyse vous permet d’aller à l’essentiel pour défendre votre part de linéaire lors de votre discussion avec le chef de rayon, ce qui vous laisse plus de temps pour lui présenter les nouvelles opérations promotionnelles ou les innovations qui font partie de vos objectifs.

Compte-rendu de visite simplifié et immédiat

Votre visite touche à sa fin. Faites-en le compte rendu avant de quitter le magasin ! Avec Solvnet, vous pouvez le faire dans votre application mobile grâce à un formulaire où toutes vos tâches et objectifs sont pré-listés. Ce formulaire alimente directement l’outil de BI intégré. Vous pouvez compléter ce rapport par un compte-rendu qualitatif dicté sur votre smarphone et automatiquement transcrit en texte. Vous pouvez y adjoindre des photos ainsi qu’une liste des manquants à l’intention de votre promoteur de vente. Tout cela ne vous demande que quelques minutes à chaque visite et vous évite, en outre, d’oublier des informations importantes. L’heure et demie que vous consacriez chaque soir au reporting et autres tâches administratives liées aux visites disparaît littéralement de votre emploi du temps !

Si en lisant ce billet vous avez eu le sentiment de travailler avec des outils dépassés, si vous passez des heures à organiser vos tournées et à analyser vos relevés de linéaires, si vous n’arrivez pas à atteindre vos objectifs de visites et avez l’impression de crouler sous les tâches administratives, voici notre conseil : parlez d’urgence à votre directeur des ventes de Solvnet et des gains de temps et de productivité qui accompagnent son adoption par les forces de vente de marques PGC de premier plan.