Aider son commercial à maximiser ses performances

Les performances d’un commercial itinérant dépendent à la fois de son expertise et ses qualités, mais également de sa capacité à exploiter pleinement chaque visite client. Il appartient à son employeur de le former sur les spécificités de l’activité de l’entreprise et de lui fournir toutes les ressources nécessaires pour optimiser son temps.

L’accompagner vers la maîtrise de l’offre de l’entreprise

Avant tout, le commercial doit connaître parfaitement les caractéristiques des produits ou services, ainsi que leurs points forts et faibles par rapport aux concurrents. Des formations régulières sont indispensables, complétées par le partage en temps réel des ventes et des marges réalisées par famille de produits. Il faut également intégrer les paramètres géographiques, économiques, démographiques, réglementaires ou administratifs du marché qui lui est confié.

Pour autant, il ne peut se déplacer sans avoir ses supports physiques ou numériques classiques :

• les fiches produits,
• le catalogue,
• les tarifs,
• les conditions de vente à jour,
• les bons de commande,
• les factures,
• les courriers importants,
• …

Catégoriser les clients pour construire un plan d’action efficace

L’entreprise doit définir clairement ses différentes catégories de clients. En effet, en B to B, le circuit de distribution peut comprendre plusieurs acteurs jusqu’au consommateur final : revendeur grossiste ou détaillant, constructeur… Cette codification est notamment associée à des conditions commerciales spécifiques et sert parfois de base à l’affectation des équipes et à la mesure des résultats. L’organisation du département peut être ainsi revue par exemple pour booster les catégories moins performantes.

Le commercial doit également disposer d’un fichier client exhaustif pour construire un plan d’action pertinent. Au-delà des informations d’ordre administratif, cette base de données doit contenir toutes les informations commerciales sur chaque client :

• son importance pour l’entreprise en termes de chiffre d’affaires ou volume de ventes,
• l’historique des interactions entre les deux entités (dates des visites…),
• l’historique des commandes/achats pour au moins les trois années précédentes (avec le détail des familles de produits et les quantités).

Le commercial peut prioriser ses efforts entre les très gros clients à conserver à tout prix, ceux à développer, ainsi que les catégories de produits à booster. Il doit ainsi établir un plan d’action hebdomadaire avec les prospects et clients. La comparaison de ses réalisations avec les prévisions permet de vérifier sa maîtrise du secteur et si nécessaire, à réviser les objectifs qui lui sont assignés.

Investir dans une solution CRM pour automatiser la gestion de son activité

Enfin, pour garder une trace de ses activités et suivre ses chiffres, le commercial doit disposer d’un outil dédié. C’est le rôle du CRM, outil indispensable des forces de vente. Cette interface commune permet à chaque membre de l’équipe d’accéder en temps réel à toutes les données et la documentation dont il a besoin pour faire son travail.

Cette solution permet également au vendeur d’établir le compte-rendu de sa visite dès la sortie des bureaux du client, afin de ne perdre aucune information clé et au besoin, la transmettre aux personnes concernées (commande, réclamation, demande de précision technique, etc.). C’est également un outil précieux pour tirer des statistiques et évaluer :

• ses performances individuelles sur une période donnée par rapport aux objectifs,
• ses performances par rapport à ses collègues,
• l’évolution de ses performances dans le temps,
• la rentabilité de ses déplacements en mettant en rapport la valeur des commandes et les dépenses engagées.

Ces chiffres mettent également en exergue les problématiques rencontrées et le cas échéant d’identifier les raisons des résultats faibles. Si ces causes sont communes à plusieurs commerciaux, une formation collective peut être organisée.

Mais la principale utilité du logiciel pour commercial itinérant est d’automatiser ses tâches administratives afin de lui dégager le maximum de temps à consacrer à ses rendez-vous :

• la prise de rendez-vous par les équipes au siège grâce à l’agenda partagé, la planification des tournées en établissant le meilleur itinéraire,
• le rappel des relances téléphoniques ou écrites,
• la préparation des offres, courriers, etc.

Source : manager-go.com/vente/articles/organisation-de-l-activite-du-commercial-b-to-b