Sviluppare una forza vendita su scala nazionale in 4 mesi
Perfetti Van Melle ha strutturato la sua filiale francese. L’obiettivo: diventare operativa entro il mese di ottobre. Dave Vanhoutte, Direttore Nazionale Vendite Francia, ci racconta la sua esperienza riguardo al dispiegamento di una forza vendita sul territorio francese, un successo logistico ricco di insegnamenti preziosi.
Perfetti Van Melle è uno dei più grandi produttori e distributori di dolciumi e gomme da masticare al mondo. In Francia è conosciuta per i suoi marchi iconici come Mentos, Chupa Chups, Hollywood, Frisk, Fruittella e La Vosgienne.
Contesto dell’evoluzione strutturale in Francia
“Non capita tutti i giorni di trasformare una startup in una multinazionale in un paese come la Francia!”
L’acquisizione di marchi molto noti in Francia (Hollywood e La Vosgienne) ha motivato lo sviluppo di una nuova filiale francese. Questo lavoro è stato possibile grazie alla collaborazione intelligente tra diversi fornitori esterni, un accordo essenziale per il successo del progetto!
Organizzare una rete in un tempo breve
“I concorrenti non si aspettavano un’attivazione così rapida!”
Il progetto di apertura della filiale è stato avviato con un timing molto serrato. In questo contesto, l’uso di strumenti esistenti all’interno delle strutture madri ha permesso un risparmio di tempo molto apprezzabile! Ispirarsi agli strumenti e ai processi che funzionano è essenziale per realizzare progetti ambiziosi in tempi brevi.
Circondatevi delle persone giuste e informatevi su pratiche ispiratrici per realizzare i vostri progetti, come ad esempio l’implementazione di una rete di vendita a livello nazionale!
Implementare e gestire una forza vendita e di manutenzione su scala nazionale
Dispiegare e gestire efficacemente una rete di vendita su scala nazionale è una vera sfida. La gestione di una forza vendita distribuita su tutto il territorio nazionale richiede un’organizzazione rigorosa, team impegnati e l’adozione di strumenti efficaci. Questa fase può rivelarsi cruciale per molte aziende. Per gestire il dispiegamento, Dave Vanhoutte condivide la sua esperienza. Ecco alcuni consigli per affrontare questa missione.
Costruire un team, avere fiducia e delegare
“Quando si mettono insieme le persone giuste, si può fare un lavoro straordinario!”
Un progetto di grande portata, come la creazione della filiale francese di Perfetti Van Melle, richiede di affidarsi a team qualificati e di condividere saggiamente le responsabilità per raggiungere il successo. Il primo passo è costruire i team e fare affidamento sulle competenze dei collaboratori!
Identificare i bisogni dell’azienda
Per costruire correttamente i team, è necessario identificare i ruoli da svolgere e le esigenze future. La segmentazione e l’organizzazione delle squadre dipendono da questi bisogni. Si può anche procedere al contrario con una suddivisione territoriale già stabilita. Ogni configurazione ha il suo insieme di necessità. Identificare e anticipare le risorse necessarie consente di ottimizzare la creazione e la struttura dei vostri team e progetti!
Nel contesto di un’acquisizione, eventuali ostacoli aggiuntivi possono rappresentare punti critici nella pianificazione. In questi casi, strumenti come quelli offerti da Nomadia consentono di ottenere stime necessarie e utili per organizzare le fasi successive, in particolare il reclutamento.
Costruire team funzionali
Organizzare e segmentare un team può rivelarsi una sfida enorme in un progetto come quello affrontato qui. Identificare i bisogni e instaurare una comunicazione chiara e trasparente permette di ottenere un incremento di efficienza lungo tutto il processo.
La formazione approfondita su alcune posizioni chiave è un aspetto da non sottovalutare, specialmente quando si adotta un nuovo strumento o si utilizza una piattaforma di un fornitore esterno. La formazione interna di un collaboratore e il supporto del fornitore devono garantire una buona padronanza dello strumento, con vantaggi percepibili, tanto più se lo strumento è centrale. Buoni strumenti, ben utilizzati, rappresentano il miglior simbolo di collaborazioni di qualità.
Fare affidamento su strumenti e partner di qualità
Perfetti Van Melle Francia si distingue anche per una forza vendita ampia e complessa da gestire. Per supportare al meglio tutti i vostri collaboratori, un CRM (Customer Relationship Management) di vendita è indispensabile. Un CRM come quello offerto da Nomadia, ottimizzato per il settore retail, permette di risparmiare tempo e aumentare l’efficienza in ogni fase del ciclo di vita della forza vendita.
Un sistema CRM adeguato non solo migliora le prestazioni e il comfort delle vostre squadre, ma consente anche di monitorare gli obiettivi e centralizzare tutte le informazioni. Non perdete di vista i vostri obiettivi: da un lato ottimizzare l’intero processo di vendita, dall’altro organizzare, pianificare e stabilizzare la vostra forza vendita!
Nomadia è il primo editore francese di soluzioni SaaS per la mobilità intelligente. Tra le soluzioni Nomadia troverete sicuramente quella che migliorerà la vostra attività.
Fidarsi dei collaboratori
Il testo è chiaro, ma può essere migliorato per una maggiore scorrevolezza e precisione. Ecco una versione rivisitata:
Costruire una relazione di fiducia con i team consente di ottimizzare il contesto lavorativo di ciascun membro. Questo è un vantaggio innegabile, soprattutto quando le sfide sono grandi, come è stato il caso dell’implementazione dei progetti Perfetti in Francia. Accordare fiducia ai propri team porta a una maggiore efficienza, riducendo attriti e interazioni superflue. I benefici derivano da questa fiducia, supportata da una corretta distribuzione dei compiti.
Comunicare e interagire efficacemente con le squadre resta il modo migliore per garantire una collaborazione proficua. Per questo, l’adozione di nuovi strumenti ha richiesto una fase di confronto e un adeguato percorso di formazione da parte dei team manageriali.
Segmentare e delegare le mansioni in modo intelligente
Un buon management significa anche sapere delegare! Per costruire una rete di vendita solida e performante, è importante affidarsi alle competenze di ciascun collaboratore. La fiducia data ai propri collaboratori costituisce la base di una relazione duratura e sana. La responsabilizzazione che ne deriva consente a ciascuno di ottenere soddisfazione e crescita personale, portando benefici all’intera squadra.
Questo ambiente lavorativo consente di affrontare le fasi successive con serenità. Si possono così implementare le varie azioni e organizzarsi con la massima efficienza.
Pianificare, dare priorità e comunicare
Una pianificazione rigorosa è necessaria per mettere in piedi una rete di vendita e distribuzione a livello nazionale. Pianificare significa prevedere, organizzare, stabilire priorità e coordinare gli sforzi dei collaboratori nel tempo. La sfida principale della pianificazione consiste nell’anticipare le fasi future e consentire la loro realizzazione senza attriti.
L’adozione di un CRM per la vendita al dettaglio ha permesso di organizzare le forze di vendita e strutturare la copertura commerciale su scala nazionale. Un CRM adeguato è indispensabile per l’efficienza delle squadre sul campo, ma rappresenta anche la chiave di volta per un monitoraggio efficace! Centralizzare le informazioni e automatizzare la loro aggregazione consente alle squadre sul campo di concentrarsi sul loro core business e facilita la pianificazione.
Adottare strumenti adeguati permette di garantire la sostenibilità della vostra attività. La vostra azienda ha bisogno di struttura e centralizzazione. Con Nomadia Sales, preparate efficacemente le visite ai clienti, ottimizzate l’implementazione delle operazioni e fate la differenza sul campo!
La comunicazione è un fattore chiave di successo e contribuisce alla riuscita di questa pianificazione in ogni momento. Mantenete un dialogo costante con i vostri collaboratori, informandoli sui cambiamenti di mercato e sulle novità dei prodotti, e accompagnateli nel loro percorso di crescita professionale.
Fissare obiettivi concreti e misurabili
Per rendere la vostra rete di vendita performante, è importante fissare obiettivi concreti e realizzabili per i venditori. Questi obiettivi devono essere allineati con la strategia globale dell’azienda e adattati alla realtà del campo.
Non esitate a coinvolgere i vostri venditori nella definizione dei loro obiettivi. Questo permetterà loro di sentirsi più coinvolti nel raggiungimento del successo. Supportateli anche fornendo gli strumenti e le risorse necessari per raggiungere questi obiettivi.
Misurare: scegliere i KPI giusti e raccogliere feedback
Per gestire efficacemente la vostra rete di vendita e adattare la strategia in base ai risultati, è essenziale implementare un sistema di misurazione adeguato e pertinente.
Questo monitoraggio è indispensabile per la forza vendita. L’uso di uno strumento CRM permette di centralizzare le informazioni utili. Raccogliendo in tempo reale le performance delle forze vendita e delle altre squadre è possibile identificare leve di ottimizzazione e punti di criticità per adattarsi di conseguenza.
Il CRM è quindi lo strumento necessario per stabilire strategie precise basate su dati concreti e segmentati in modo efficace.
L’obiettivo di queste misurazioni è ottimizzare le strategie. Scegliete KPI (Key Performance Indicators) pertinenti e realistici. Gli obiettivi fissati devono essere chiari e misurabili. Riconoscete i successi e gli sforzi dei vostri collaboratori per motivarli e fidelizzarli.
Testing e adattamento
La creazione di una rete di vendita su scala nazionale è un progetto complesso ed evolutivo. È essenziale prevedere fasi di testing e adattamento per regolare la strategia in base ai risultati e alle evoluzioni del mercato.
Organizzare il feedback
Ascoltate i vostri venditori e clienti. I feedback dalle squadre e dai clienti sono fonti preziose per migliorare i processi. Flessibilità e agilità sono fondamentali per riuscire a implementare e gestire una rete di vendita performante e sostenibile. Non affrettate le evoluzioni, ma considerate attentamente le esigenze.
E poi? Prossimi passi e anticipazione delle esigenze future
Come già detto, anticipare permette di realizzare le azioni con maggiore efficienza. Dave Vanhoutte condivide la sua visione delle funzioni che considera utili per ottimizzare le azioni delle attuali squadre di vendita e gestione della manutenzione.
Supporto vocale per le forze di vendita itineranti
L’evoluzione degli strumenti consente alle squadre mobili di essere supportate vocalmente dagli strumenti stessi. Queste “letture automatiche” stanno diventando sempre più accessibili grazie ai progressi nella generazione vocale assistita dall’IA. Questa funzionalità permette alle vostre squadre di risparmiare tempo durante le transizioni tra interventi e spostamenti.
Centralizzazione e collegamento dei database
I dati raccolti sull’attività devono essere centralizzati per essere utilizzati in modo ottimale. Attualmente, le connessioni tra i diversi strumenti di raccolta dati sono insufficienti o lacunose, impedendo di sfruttare al meglio i dati aziendali.
Un aspetto da sviluppare è proprio la centralizzazione dei dati. Questo permette una migliore gestione e previsioni più accurate. Considerate anche i punti di collegamento tra i vostri database.
Monitorare gli indicatori aziendali offre numerose aree di miglioramento. L’adozione di strumenti adeguati avvantaggia tutte le parti coinvolte: le squadre sul campo, i team di gestione, i partner e, soprattutto, i vostri clienti.
Un’implementazione riuscita e prospettive positive
L’installazione della filiale francese di Perfetti Van Melle è stata un successo, soprattutto considerando il tempo limitato a disposizione. È sulla base di questo successo che viene condivisa questa esperienza. La filiale continua il suo sviluppo e il reclutamento!
Dave Vanhoutte, Directeur national de vente Perfetti Van Melle France
