Organizzazione Commerciale: definizione e consigli

Una buona organizzazione commerciale è primordiale affinché un’impresa funzioni. Ti diamo tutti i nostri consigli per ottimizzarla così da migliorare le tue vendite e il tuo fatturato.

Organizzazione commerciale: definizione

L’organizzazione commerciale riguarda la forza vendita la cui funzione principale è di vendere prodotti o servizi della tua azienda attraverso vari contatti con i potenziali clienti, distributori o prescrittori di tali prodotti.

La forza vendita interviene in complemento alla strategia marketing per dinamizzare le vendite dei tuoi prodotti. Avere un’organizzazione commerciale è quindi primordiale per aumentare l’efficienza e il risultato. I membri del team devono conoscere le loro missioni, responsabilità, ma anche le sfide e gli obiettivi.

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Organizzazione commerciale: la diversità dei team commerciali

I team commerciali sono composti da due tipi di squadre: sedentari e itineranti. Entrambi hanno missioni diverse per massimizzare lo sviluppo delle vendite dei tuoi prodotti e servizi.

I team sedentari

I membri del team sedentario lavorano in sinergia con i team itineranti. Si occupano della prospezione dei nuovi clienti fissando appuntamenti con loro per gli itineranti. I commerciali sedentari intervengono sia sul front office che sul back office. Oltre a vendere ai clienti, si assicurano anche del monitoraggio degli ordini, della logistica, dell’approvvigionamento, della comunicazione nel punto vendita (manifesti e altro), della gestione del reparto…

I team itineranti

Questi team rappresentano la forza vendita sul campo. Si occupano della prospezione visitando i clienti o mettendosi in contatto con loro via telefono o internet per la proposta delle loro offerte. Hanno anche il ruolo di accompagnare i potenziali clienti fino alla fase della vendita e di garantirne il monitoraggio. Questi rappresentanti possono essere legati alle imprese o intervengono via multi-mandato per conto di più imprese.

Perché implementare un’organizzazione commerciale?

Diventa indispensabile implementare un’organizzazione commerciale man mano che la tua azienda cresce. Consente di migliorare le prestazioni e la reattività per accelerare la crescita e aumentare il fatturato.

Vendite più prevedibili

Implementare un’organizzazione commerciale consente di gestire il pilotaggio della tua organizzazione. Oltre a offrire una visione più ampia delle previsioni di vendita, dimensioni le risorse per aumentare la tua redditività in tutte le circostanze.

Questa organizzazione passa attraverso l’implementazione di processi e strumenti che permettono di monitorare l’evoluzione dei tuoi potenziali clienti nel funnel di vendita : maggiore visibilità, visione delle nuove opportunità, misurazione del tasso di conversione e la durata dei cicli di vendita.

Aumentare le vendite

I diversi processi e indicatori predisposti per aumentare le vendite della tua organizzazione ti permettono di pianificare e pilotare le risorse. In un obiettivo di forte crescita su un periodo specifico, puoi scegliere di aggiungere più venditori o budget pubblicitari per aumentare le vendite.

Aumentare l’efficienza delle forze commerciali

La tua visione sulle vendite future con questa nuova organizzazione ti consente anche di aumentare l’efficienza dei tuoi team. Questi sperimentano i tuoi processi direttamente sul campo e questo è facilmente misurabile grazie ai diversi indicatori predisposti. Puoi regolarmente introdurre nuovi processi, scenari di prospezioni o di rilancio grazie a questa grande agilità per massimizzare i risultati.

Come implementare un’organizzazione commerciale?

L’organizzazione commerciale è una sfida per le aziende che desiderano aumentare la loro crescita a lungo termine. Tiene conto delle diverse caratteristiche della società, i suoi obiettivi e le aspettative dei commerciali. Una buona organizzazione deve essere chiara e precisa per tutti i team per essere motivante e incoraggiante.

Organizzazione commerciale per settore d’attività

La tua organizzazione commerciale può essere organizzata per settore d’attività. Questo tipo di organizzazione mobilizza alcuni commerciali e migliora la loro expertise sul mercato assegnato. Una profonda conoscenza dei prodotti consente loro di rispondere rapidamente alle esigenze dei clienti, di valutare le opportunità e le pratiche della concorrenza.

Alcuni clienti potenziali e attuali possono essere distribuiti in vari luoghi sul territorio. Questo significa per i tuoi commerciali lunghi spostamenti che incidono sulla loro produttività. Questo modello è utilizzato soprattutto per le vendite ad alto valore aggiunto. L’organizzazione per settori d’attività è spesso combinata con l’organizzazione geografica per circoscrivere il territorio di prospezione a una zona specifica.

Organizzazione commerciale per settore geografico

L’organizzazione commerciale per settore geografico limita gli spostamenti dei commerciali ottimizzando la produttività, il tempo di lavoro e le performance. Può funzionare per codice postale o province sul settore nazionale. Per il settore mondiale, si suddividono per aree economiche.

I commerciali che lavorano su questa tipologia di organizzazione conoscono gli attori della loro area di prospezione. Possono esistere alcune tensioni tra venditori quando le aree di ripartizione non sono eque.

Organizzazione commerciale per dimensione di azienda

Le esigenze e le aspettative dipendono dalle dimensioni dell’azienda, così come i processi di commercializzazione. L’organizzazione commerciale per dimensione dell’azienda offre la possibilità di distribuire i commerciali in funzione delle loro competenze ed esperienze.

Organizzazione commerciale per linea di prodotti o servizi

Un’azienda che propone diversi prodotti o servizi, può dividere i commerciali per linea o famiglia. Questa tecnica consente ai team di sviluppare una vera expertise sulle gamme di cui sono responsabili. Portano un valore aggiunto consigliando i clienti attuali e potenziali, e un monitoraggio fino al rinnovo delle gamme.

Organizzazione commerciale: quali indicatori seguire?

E’ importante implementare diversi indicatori di performance per guidare la tua organizzazione. Questi indicatori hanno come missione di misurare il risultato delle azioni intraprese per raggiungere gli obiettivi:

• Nel B2B, troviamo come principali indicatori il Lead e la Demand Unit. Il lead è un prospect che mostra interesse per un prodotto o un servizio. La Demand Unit non è costituta da un contatto individuale ma da un gruppo di acquirenti. Nelle aziende, il processo decisionale si fa in gruppo e non da una sola persona. Tiene anche conto delle esigenze espresse dal lead perché ne può avere diverse. Combinando queste due informazioni, la Demand Unit diventa un indicatore unico per stimare le vendite e monitorare la pipeline commerciale.
• La pipeline commerciale è costituita da diversi indicatori delle fasi del funnel: il numero di opportunità, la dimensione dell’opportunità, il tasso di conversione e la velocità delle vendite.
• Gli indicatori di attività rappresentano indicatori relativi ai processi implementati dall’azienda per misurare l’engagement dei commerciali: numero d’e-mail inviate, di chiamate telefoniche, appuntamenti, proposte, solleciti …

Organizzazione commerciale: Quali strumenti utilizzare?

Per massimizzare i risultati, è importante dotarsi di strumenti dedicati alla tua organizzazione commerciale. Permettono di accrescere la produttività, pilotare i tuoi progetti e aggiustarli, migliorare le tue comunicazioni per raggiungere i tuoi obiettivi.

KPI, reporting e Dashboard

Gli indicatori chiave di performance o KPI sono utilizzati in primo luogo per misurare le performance commerciali. Ne esistono diversi: KPI quantitativi (numero di appuntamenti, di chiamate di prospezione, volume delle vendite…), qualitativi (numero di reclami, indice di soddisfazione cliente…), i tassi (customer retention, conversione…).

Il reporting si usa principalmente come mezzo interno di comunicazione e di analisi delle informazioni. Restituisce diversi dati di un periodo definito a monte. Troviamo brevi riassunti, curve e grafici.

Il dashboard è un ottimo strumento per un monitoraggio quotidiano dei risultati e dei team. Ci sono tra l’altro il numero di contratti firmati, i tassi di conversione e molti altri. Permettono di leggere rapidamente informazioni e ottimizzare le tue strategie se gli obiettivi dei commerciali non sono raggiunti.

A seconda degli obiettivi commerciali, puoi utilizzare uno o diversi strumenti insieme. Ci sono oggi molte tecnologie disponibili per riunire tutti questi indicatori.

CRM

Il CRM è un software che serve a ottimizzare la gestione della relazione cliente. Contiene un database dei clienti indispensabile per un monitoraggio ottimale e una prospezione efficace che permettono di aumentare il fatturato.

E’ possibile parametrizzare il tuo CRM in base ai tuoi processi aziendali per centralizzare tutti i dati in un unico posto. E’ un vero risparmio di tempo per i team di commerciali che trovano tutte le informazioni di cui hanno bisogno in un unico strumento. Hanno anche a disposizione funzionalità utili come l’invio automatico di e-mail, un sistema di allert, dashboard, lo storico delle iterazioni con i clienti, la comunicazione con questi … Il software CRM è un vero supporto per i tuoi team di vendita.

ERP

Un ERP (Enterprise Resource Planning) è un software che dà una visione globale dei tuoi indicatori e della gestione del processo commerciale. Vi si trovano la relazione con i clienti, l’amministrazione e finanza o la gestione della produzione. Spesso è possibile associare un CRM a un ERP. Questo strumento è importante prima della presa di decisioni strategiche o durante la firma di un contratto per verificare gli stock ad esempio. L’ERP è costituito da un database unico che raggruppa tutte le informazioni dell’azienda.

Business Intelligence

La Business Intelligence rappresenta le tecnologie e le applicazioni che raccolgono i dati commerciali, la loro integrazione, l’analisi e la loro rappresentazione sotto forma di rapporti. Consente di analizzare diversi dati della tua azienda ma anche della concorrenza, adattandosi agli obiettivi commerciali.

Altri strumenti

Esistono altri strumenti che possono servire all’organizzazione commerciale, ci sono per esempio:

• Il social selling: si tratta di fare prospezione commerciale utilizzando le funzionalità dei social network (Facebook, LinkedIn…).
• Strumenti di produttività: esistono strumenti per organizzarsi efficacemente ogni giorno con i team: Trello, Evernote, Slack, Asana…
• Strumenti di gestione e-mail: permettono di analizzare l’apertura di e-mail grazie al reporting delle campagne. Poi i tuoi team analizzano se è pertinente cambiare il contenuto o la forma della e-mail. (Mailchimp, Sendinblue…).
• Il marketing automation: I software di automatizzazione delle tue campagne commerciali ti fanno risparmiare tempo. Offrono la possibilità di concentrarsi su attività più produttive.
• Le tecniche di management e matrici: conosciute per la maggior parte, ottimizzano il management commerciale: metodo SMART, lo strumento DISC, la piramide di Maslow, la ruota di Deming, la matrice d’Eisenhower o SWOT.

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