Capo area, hai tutti gli strumenti per affrontare le tue sfide quotidiane?

Come venditore nel mondo della grande distribuzione, sai che la frequenza delle tue visite in negozio è la chiave per raggiungere i tuoi obiettivi. Dalla preparazione delle visite al rilevamento prezzi, passando per l’organizzazione dei giri, puoi ottimizzare il tuo tempo e guadagnare in efficacia in tutte le fasi — a condizione di avere gli strumenti giusti e le informazioni giuste… Che ne dici di un CRM con tutto ciò di cui hai bisogno per lavorare più velocemente e meglio ogni giorno?

Giri allineati con i tuoi obiettivi

La maggior parte delle forze di vendita FMCG (beni di consumo) si affida a più strumenti; quindi, i capi area dedicano molto tempo alla ricerca delle informazioni di cui hanno bisogno per preparare le loro visite e organizzare i loro giri. Alcuni dati sono nel CRM, altri sono in software di business intelligence (BI) o database esterni, per non parlare di quelli che sono solo nelle note personali dei capi area, o anche solo nella loro testa. Questa dispersione delle informazioni rende più complicate le fasi di preparazione, dove una soluzione unificata come Solvnet di Nomadia permette di ottenere rapidamente risposte precise, in particolare alle seguenti 2 domande ricorrenti:

Quali negozi visitare prima?

Per pianificare la tua settimana, devi individuare i punti vendita del tuo parco/portafoglio in cui la tua visita avrà il massimo impatto rispetto ai tuoi obiettivi generali (fatturato, potenziale, numero di visite…) e alle priorità a breve termine stabilite dalla tua direzione vendite. Infatti, non organizzerai la tua settimana allo stesso modo se la priorità è rivendere tale promozione in un determinato marchio o se la parola d’ordine è installare un’innovazione in tutti gli ipermercati del tuo parco durante le prossime 4 settimane. Tenere conto di questo tipo di vincolo può significare che è nel tuo interesse tornare in determinati punti vendita che hai visitato molto di recente o, al contrario, ignorare negozi che non visiti da molto tempo.

La centralizzazione dei dati nel CRM facilita la selezione dei punti vendita interessati. Grazie all’abbinamento cartografico, puoi visualizzare su una mappa i punti vendita corrispondenti ai tuoi criteri/priorità e selezionarli sullo schermo per generare automaticamente l’elenco dei punti vendita che presentano le migliori opportunità per il tuo brand. In Solvnet, puoi anche compilare e convalidare questo elenco dalla tabella di analisi dello strumento BI integrato.

In quale ordine effettuare le mie visite?

Una volta stabilita la lista dei punti vendita da visitare, bisogna organizzare le proprie giornate in modo tale da effettuare il massimo numero di visite ogni giorno percorrendo il minor numero di chilometri possibile. Per questo, puoi fare affidamento sulla cartografia e selezionare i punti vendita vicini tra di loro da programmare ogni giorno. Questo approccio visivo è abbastanza adatto se conosci bene il tuo settore e se il tuo parco è concentrato nello spazio. D’altra parte, se sei appena entrato in carica o se il tuo portafoglio comprende più di un centinaio di punti vendita sparsi su un vasto territorio, hai molto da guadagnare utilizzando una soluzione di ottimizzazione dei giri.  Dalla tua selezione di punti vendita, l’ottimizzazione dei giri integrata in Solvnet costruisce un ordine ottimale di visite per ogni giorno tenendo conto di criteri quali: il tuo punto di partenza, la distanza tra i punti vendita, la durata probabile di ogni visita, gli orari di apertura dei punti vendita e gli orari in cui è più probabile incontrare il/i capo/i reparto. Con questo approccio, puoi:

• ridurre sensibilmente il numero di visite «bianche», senza incontrare i tuoi interlocutori, sapendo che ognuna di queste visite senza un reale valore aggiunto costa alla tua azienda tra i 120 e i 150 euro;
• integrare il più razionalmente possibile nel proprio giro i punti vendita interessanti ma periferici;
• limitare i pernottamenti fuori casa, o addirittura evitarli;
• visitare più punti vendita in una giornata, senza necessariamente percorrere più chilometri.

Il motore di ottimizzazione offre piani di giri a cui non avresti pensato spontaneamente. Ad esempio, sarai stupito di scoprire che in alcuni giorni puoi assicurarti non 5, ma 6 visite, senza fare straordinari, e che questa sesta visita può addirittura ridurre i tuoi viaggi il giorno successivo di 70 o 100 km — un risparmio prezioso di tempo, carburante e quindi di CO₂!

Una volta soddisfatto del tuo piano di giro, non devi fare altro che convalidarlo in modo che gli appuntamenti vengano inseriti direttamente nella tua agenda, tenendo conto dei tempi di viaggio e del tempo trascorso in ogni punto vendita.

Visite meglio preparate

Affinché ciascuna delle tue visite abbia successo, devi prepararle con cura facendo riferimento ai rapportini delle visite precedenti e preparando le tue argomentazioni per raggiungere gli obiettivi specifici della visita successiva. Ancora una volta, se le informazioni sono sparse, se devi destreggiarti tra più strumenti per recuperarle, può richiedere molto tempo. Questo era il caso in General Mills France, prima dell’adozione di Solvnet:

«Per prepararsi a una visita, i commerciali dovevano procurarsi informazioni da sei diversi strumenti, incluso il CRM, il che poteva richiedere più di un’ora! Per un solo appuntamento!

L’ampiezza della copertura funzionale di Solvnet ha contribuito a eliminare molti di questi vecchi strumenti. Nel sondaggio di soddisfazione effettuato dopo alcune settimane di utilizzo, il 100% dei commerciali ha riconosciuto che il proprio business è stato facilitato dalla nuova soluzione. Questo è il miglior KPI! Ciò significa che gli obiettivi di copertura del parco potranno essere raggiunti, così come gli obiettivi di vendita.»

William Marmin, direttore nazionale delle vendite

Leggi la testimonianza completa di General Mills France (EN)

Sapendo esattamente perché vai in ogni punto vendita, devi raccogliere gli argomenti che convinceranno i tuoi interlocutori a impostare le promozioni e le innovazioni che vuoi spingere. Grazie al book di vendita digitale integrato in Solvnet, hai accesso direttamente a tutti i pitch preparati dal marketing e dai category managers. Il vantaggio del book digitale è che è sempre aggiornato, a differenza del grande libro di vendita cartaceo che potresti ancora utilizzare… In Lesieur, l’adozione del book di vendita digitale evita ai capi area di stampare più di cento pagine ogni due o tre giorni. A livello di forza vendita, si tratta di un notevole risparmio di carta e, per i commerciali, un’informazione più facile da utilizzare, e un passo in più verso lo «zero carta/senza carta».

Tempo più produttivo nel punto vendita

La durata delle vostre visite dipende fondamentalmente dal numero di referenze e categorie di cui siete responsabili. Ma che tu gestisca una decina di referenze in un unico reparto o un centinaio su 3 reparti, non hai tempo da perdere! Aprendo la visita sulla tua APP mobile, vedi subito cosa devi fare in questo negozio in particolare, oltre alle solite attività come il rilevamento prezzi e, ovviamente, le attività volte a (ri)mettere i tuoi scaffali in ordine. Se lavori in coppia con un promotore di vendita, dedicherai meno tempo a questi, ma il rilevamento prezzi, per quanto noioso, sarà sempre il primo passo essenziale della tua visita.

E se vuoi tuffarti nell’era del Merchandising 4.0 e rivoluzionare le attività nel punto vendita, Solvnet integra una funzionalità inedita sviluppata dall’azienda EasyPicky: il rilevamento prezzi video! Tecnologia di riconoscimento innovativa e senza precedenti per i professionisti della vendita al dettaglio nel punto vendita, l’IA incorporata nell’APP consente di raccogliere dati da centinaia di prodotti e ottenere un report affidabile in pochi secondi, anche senza connessione!

Analisi istantanea dei tuoi lineari

Solo il rilevamento prezzi ti permette di verificare che il tuo marchio sia ben evidenziato e che tutte le referenze che devono essere presenti siano conformi alle trattative precedenti.

>> Invece di scattare foto che analizzerai dopo la visita, ora puoi filmare i tuoi scaffali con il tuo smartphone e, grazie al riconoscimento automatico dei tuoi prodotti, avere sul posto un’analisi dettagliata e obiettiva della presenza del tuo brand e delle tue referenze. Il confronto automatico con la situazione precedente evidenzia elementi mancanti, possibili riduzioni del numero di facing, etc. Questa analisi ti consente di andare all’essenziale per difendere la tua quota di spazio sugli scaffali durante la discussione con il capo reparto, il che ti dà più tempo per presentargli le nuove operazioni promozionali o innovazioni che fanno parte dei tuoi obiettivi.

Rapportino di visita semplificato e immediato

La tua visita sta per terminare. Compila il rapportino prima di lasciare il negozio! Con Solvnet, puoi farlo nella tua APP mobile grazie a un modulo in cui sono pre-elencati tutti i tuoi compiti e obiettivi. Questo modulo alimenta direttamente lo strumento BI integrato. Puoi integrare questo rapporto con un rapportino qualitativo dettato sul tuo smartphone e trascritto automaticamente in testo. Puoi aggiungere foto e un elenco di articoli mancanti per il tuo promotore di vendita. Tutto questo richiede solo pochi minuti ogni volta che visiti e ti impedisce anche di dimenticare informazioni importanti. L’ora e mezza che dedichi ogni sera al reporting e ad altre attività amministrative relative alle visite scompare letteralmente dalla tua agenda!

Se durante la lettura di questo post hai avuto la sensazione di lavorare con strumenti obsoleti, se passi ore a organizzare i tuoi giri e ad analizzare il tuo rilevamento prezzi, se non riesci a raggiungere i tuoi obiettivi di visita e hai la sensazione di essere sopraffatto dalle attività amministrative, ecco il nostro consiglio: parla urgentemente con il tuo direttore vendite di Solvnet e dei risparmi di tempo e produttività derivanti dalla sua adozione da parte delle forze di vendita dei principali brand in beni di largo consumo.