Française des Jeux

Française des Jeux : le sfide e la soluzione fornita da Nomadia

La Française des Jeux (FDJ) e Nomadia è una storia di lunga data. Dal 2007 l’azienda si avvale delle competenze e degli strumenti di Nomadia per finalità di geomarketing e produzione cartografica, poi, dal 2014, per tematiche di settorizzazione commerciale in un contesto di trasformazione. Anaïs Combes, Project Manager presso FDJ, parla dell’organizzazione e degli strumenti implementati per creare, ottimizzare e aggiornare costantemente i portafogli dei commerciali sul campo.

L’organizzazione commerciale de La Française des Jeux ha subito cambiamenti significativi dal 2014. Potrebbe descriverci l’attuale organizzazione e raccontarci qualcosa di questi cambiamenti?

L’organizzazione è oggi basata su 3 Direzioni Regionali, suddivise in 52 settori geografici concretizzati da altrettante agenzie locali. Ogni agenzia si avvale di un team di venditori la cui missione è sviluppare e animare i punti vendita del proprio territorio. Disponiamo quindi di una forza vendita per gestire una rete di 30.000 punti vendita – costituiti per la maggior parte da bar, tabaccherie ed edicole – dislocati in più di 11.000 comuni. In termini di numero di punti vendita, la rete di distribuzione FDJ è notoriamente la più estesa di Francia!

Dal 2014, FDJ ha intrapreso una trasformazione della sua organizzazione commerciale e logistica. Il team di cui faccio parte ha avuto la missione di supportare la rete e le agenzie nelle fasi chiave di questa trasformazione. Come parte di questa trasformazione, abbiamo chiesto a Nomadia di eseguire simulazioni di mappatura dei settori commerciali.

Nell’ambito dell’implementazione del nuovo modello organizzativo con fornitura diretta dei pacchi dei clienti verso i punti vendita indotta dalla centralizzazione delle preparazioni e delle spedizioni da un deposito centrale, le missioni della forza vendita sono state rifocalizzate sul proprio core business e quindi i portafogli commerciali hanno dovuto essere riequilibrati e ridimensionati.

“Quindi abbiamo deciso di cercare uno strumento specializzato che ci aiutasse a eseguire l’ottimizzazione e il bilanciamento del portafoglio multicriterio “on demand” per rispondere rapidamente alle esigenze specifiche delle agenzie.”

Quali strumenti aveva inizialmente per lavorare sulla settorizzazione e sui portafogli?

Abbiamo lavorato per qualche tempo in modo piuttosto arcaico, da file Excel e mappe, spesso su Google Maps e talvolta su carta. Dato il numero di parametri da manipolare, era sia lungo che complicato, e tanto più dispendioso in termini di tempo in quanto bisognava ricominciare quasi tutto da zero se uno dei parametri cambiava o se la proposta non era adatta all’agenzia interessata. Abbiamo quindi deciso di cercare uno strumento specializzato che ci aiutasse a eseguire l’ottimizzazione e il bilanciamento del portafoglio multicriterio “on demand” per rispondere rapidamente alle esigenze specifiche delle agenzie. La soluzione Territory Manager è stata scelta da un lato perché Nomadia era nota alla FDJ per le sue soluzioni di geomarketing., dall’altro lato, tra le soluzioni valutate, è quella che meglio ha soddisfatto tutti i nostri criteri. La nostra scelta è stata pienamente convalidata dopo un periodo di prova positivo.

Quali sono i principali parametri utilizzati per la creazione e il bilanciamento dei portafogli?

Uno dei punti chiave è la segmentazione della nostra rete di punti vendita in quattro categorie: Platino, Oro, Argento e Bronzo. Questa segmentazione, basata sulle puntate medie dei punti vendita, determina in particolare la frequenza delle visite che i commerciali devono effettuare. In genere, un punto vendita “Platino” viene visitato 4 volte più spesso di un punto vendita “Bronzo”. Lo scopo dell’esercizio è proporre portafogli coerenti rispetto a questa segmentazione e, ovviamente, bilanciare i portafogli dei venditori dello stesso settore. I loro portafogli devono essere equivalenti per numero di punti vendita e visite, sapendo che ogni punto vendita è associato a un numero prestabilito di visite. Ogni portafoglio deve essere coerente anche dal punto di vista geografico, in particolare in relazione al luogo di residenza del venditore, punto di partenza abituale dei suoi giri. Prima di Territory Manager, avevamo bisogno di almeno un giorno per costruire un singolo scenario. Oggi modifichiamo i parametri direttamente in Territory Manager e lo strumento ci offre uno scenario in 30 secondi e diversi altri in un tempo di record. Il risparmio di tempo è semplicemente enorme!

“Forniamo alle filiali FDJ un servizio di ottimizzazione del portafoglio à la carte.”

Come siete organizzati per rispondere alle richieste di modifica del portafoglio?

Abbiamo centralizzato e messo in comune questa competenza. Siamo in 4 all’interno del team per utilizzare Territory Manager e per poter rispondere alle specifiche richieste ed esigenze delle agenzie commerciali. Infatti, forniamo alle agenzie FDJ un servizio di ottimizzazione del portafoglio à la carte.

Le Direzioni Regionali segnalano le esigenze per programmare gli interventi. Quindi, grazie al sistema di capitalizzazione dei criteri di agenzia nello strumento, è possibile per noi eseguire tutte le simulazioni necessarie su richiesta dei responsabili di agenzia. Territory Manager permette di fornire un output che include una cartografia del settore, con un dettaglio in formato Excel degli elementi.

Dopo quasi 2 anni di utilizzo, quali sono i principali vantaggi di Territory Manager per lei, come utente, e per FDJ?

Siamo estremamente soddisfatti di Territory Manager. Come utente, il primo vantaggio è senza dubbio il risparmio di tempo. Il secondo è la maggiore rilevanza delle settorizzazioni offerte alle agenzie e c’è molto meno andate e ritorni con le agenzie. È davvero uno strumento facile da usare che evita intrinsecamente errori di ponderazione o semplicemente sviste. Aggiungo che dopo la formazione sono stata subito autonoma. Il supporto di Nomadia è sempre stato molto reattivo e utile nel trovare una soluzione.

Per FDJ Territory Manager è la possibilità di tradurre velocemente ipotesi e simulazioni in collegamento con l’organizzazione di commerciale. È quindi un guadagno in agilità per l’organizzazione.