Desarrollar una fuerza de ventas a nivel nacional en 4 meses
Durante 2023, Perfetti Van Melle estructuró su filial francesa con un objetivo claro: estar operativa en octubre. Dave Vanhoutte, Director Nacional de Ventas en Francia, comparte su experiencia sobre el despliegue de una fuerza de ventas en el territorio francés, un éxito logístico lleno de valiosas lecciones.
Perfetti Van Melle es uno de los mayores fabricantes y distribuidores de confitería y chicles del mundo. En Francia, es conocida por marcas icónicas como Mentos, Chupa Chups, Hollywood, Frisk, Fruittella y La Vosgienne.
Contexto de la evolución estructural en Francia
«¡No todos los días conviertes una startup en una multinacional en un país como Francia!»
La adquisición de marcas bien conocidas en Francia, como Hollywood y La Vosgienne, motivó el desarrollo de una nueva filial francesa.
Este trabajo fue posible gracias a la colaboración eficiente entre diferentes proveedores externos, una cooperación esencial para el éxito del proyecto.
Organizar una red en un tiempo corto
«¡Los competidores no esperaban una puesta en marcha tan rápida!»
El proyecto de apertura de la filial se llevó a cabo bajo un cronograma muy ajustado. En este contexto, el uso de herramientas ya disponibles dentro de las estructuras matrices permitió ahorrar tiempo valioso.
Inspirarse en procesos y herramientas ya probados es esencial para proyectos ambiciosos con plazos cortos. Rodéate de las personas adecuadas e investiga prácticas que puedan inspirar la creación de una red de ventas a nivel nacional.
Implementar y gestionar una fuerza de ventas y mantenimiento a nivel nacional
Desplegar y gestionar eficazmente una red de ventas a nivel nacional es todo un desafío. La gestión de una fuerza distribuida por todo el territorio requiere una organización rigurosa, equipos comprometidos y herramientas eficaces. Dave Vanhoutte comparte algunas lecciones para alcanzar el éxito.
Construir un equipo, confiar y delegar
«¡Cuando juntas a las personas correctas, se pueden lograr cosas increíbles!»
Un proyecto de gran envergadura, como la creación de la filial francesa, requiere formar equipos cualificados y repartir el trabajo inteligentemente. El primer paso es construir equipos sólidos y confiar en las competencias de cada colaborador.
Identificar las necesidades de la empresa
Para formar correctamente a los equipos, es necesario identificar las tareas a realizar y las necesidades futuras. La segmentación y organización del equipo deben basarse en estos requerimientos. También se puede trabajar a la inversa, definiendo una sectorización específica y adaptando los equipos a ella.
En el contexto de una adquisición, pueden surgir obstáculos adicionales. Herramientas como las ofrecidas por Nomadia permiten organizar mejor las etapas siguientes, como el reclutamiento.
Construir equipos funcionales
Organizar y segmentar un equipo es un desafío significativo. Definir las necesidades y establecer una comunicación clara y transparente mejora la eficiencia.
La formación en puestos clave es fundamental, especialmente cuando se adopta una nueva herramienta o plataforma de un proveedor externo. Una capacitación interna adecuada y un buen soporte del proveedor garantizarán el dominio de las herramientas necesarias.
Apoyarse en herramientas y socios de calidad
Perfetti Van Melle Francia cuenta con una importante fuerza de ventas que necesita estar bien organizada. Para apoyar a tus colaboradores, un CRM es indispensable. Un CRM, como Nomadia, optimizado para el sector minorista, permite ahorrar tiempo y mejorar la eficiencia en cada etapa del ciclo de ventas.
Además, centraliza la información y facilita el seguimiento de objetivos.
Nomadia, líder francés en soluciones SaaS de movilidad inteligente, ofrece herramientas ideales para potenciar tu actividad.
Confiar en los colaboradores
Construir una relación de confianza con los equipos optimiza el entorno de trabajo. Esto es crucial cuando los desafíos son grandes, como en el caso de Perfetti en Francia. Al confiar en tus colaboradores y distribuir tareas de forma inteligente, optimizas la eficacia y minimizas fricciones.
Una buena comunicación y una interacción constante son esenciales para el éxito del proyecto.
Segmentar y delegar las tareas de forma inteligente
Una buena gestión requiere saber delegar. Confiar en las competencias de cada colaborador es la base de una relación sólida. Esta confianza genera motivación, satisfacción y crecimiento personal.
Con un equipo motivado y bien distribuido, las siguientes fases se desarrollan de forma fluida, permitiendo implementar acciones con mayor eficiencia.
Planificar, priorizar y comunicar
Una planificación rigurosa es necesaria para establecer una red de ventas y distribución a nivel nacional. Planificar implica prever, organizar, priorizar tareas y unir los esfuerzos de sus colaboradores en el tiempo. El principal desafío de la planificación es anticipar los pasos futuros y permitir su realización sin fricciones.
La adopción de un CRM de ventas orientado al retail ha permitido organizar las fuerzas de ventas y estructurar la cobertura de ventas a nivel nacional. Un CRM adecuado es indispensable para la eficiencia de los equipos en el campo, y también es la piedra angular de un monitoreo exitoso. Centralizar la información y automatizar su agregación permiten que los equipos de campo se enfoquen en su actividad principal y facilitan la planificación.
Con Nomadia Sales, prepare eficazmente sus visitas a clientes, optimice la implementación de sus operaciones y ¡marque la diferencia en el campo!
La comunicación es un factor clave para alcanzar el éxito. Mantén un diálogo regular con tus equipos e infórmales sobre la evolución del mercado y los productos.
Comunicación y fijación de objetivos concretos y medibles
Establecer objetivos concretos y alcanzables alineados con la estrategia de la empresa es esencial. Involucrar a los vendedores en la definición de sus metas favorece su compromiso y sentido de pertenencia.
Medir: elegir los KPI correctos y registrar los resultados
Para gestionar eficazmente tu red de ventas, necesitas un sistema de medición relevante. Un CRM adecuado centraliza la información, permitiendo evaluar en tiempo real el rendimiento de los equipos y detectar áreas de mejora.
Recettaje y adaptación
Implementar una red de ventas a nivel nacional es un proceso dinámico. Es fundamental prever fases de ajuste para adaptar la estrategia según los resultados y cambios en el mercado.
Organizar el feedback
Escuchar a los vendedores y a los clientes es clave. El feedback proporciona información valiosa para mejorar procesos. La flexibilidad y agilidad son esenciales para el éxito a largo plazo.
¿Y después? Próximas etapas y anticipación de las necesidades futuras
Anticipar necesidades futuras permite planificar mejor. Dave Vanhoutte destaca funciones clave para optimizar las acciones de los equipos actuales, especialmente en ventas y mantenimiento.
Asistencia vocal para fuerzas de ventas itinerantes
Las herramientas tecnológicas permiten a los equipos móviles beneficiarse de asistencia vocal mediante IA. Estas “lecturas automáticas” ahorran tiempo en las transiciones entre intervenciones.
Centralización y conexión de bases de datos
Los datos recolectados sobre la actividad deben ser centralizados para ser utilizados de manera óptima. Actualmente, las conexiones entre las diferentes herramientas que recopilan datos son insuficientes o tienen fallas. Estas deficiencias impiden el uso óptimo de los datos específicos de la actividad.
Uno de los aspectos a desarrollar es la centralización de los datos. Este enfoque de mejora permite un mejor control de la información y las predicciones que se deriven de ella. También es importante considerar los puntos de conexión entre sus diferentes bases de datos.
Esto permite no solo optimizar la eficiencia operativa, sino también mejorar la calidad del servicio y la satisfacción del cliente.
Monitorear los indicadores de su empresa ofrece numerosas oportunidades de mejora. La adopción de herramientas adecuadas beneficia a todas las partes interesadas: sus equipos de campo, sus equipos de gestión, sus socios y, sobre todo, sus clientes.
Una implementación exitosa y perspectivas positivas
La instalación de la filial francesa de Perfetti Van Melle ha sido un éxito, especialmente con un plazo tan ajustado. Este logro es una base sólida para el desarrollo continuo de la filial, que sigue ampliando su equipo.
Dave Vanhoutte, Director Nacional de Ventas, Perfetti Van Melle Francia
