Como jefe de sector, ¿dispone de todas las herramientas para afrontar sus retos diarios?

Como comercial en el mundo de la gran distribución, es plenamente consciente de que la frecuencia de sus visitas a los comercios es clave para lograr sus objetivos. Puede optimizar su tiempo y ganar eficiencia en todas las etapas, desde la preparación de las visitas hasta la revisión de los lineales, pasando por la organización de las rutas, siempre que disponga de las herramientas adecuadas y la información correcta. ¿Qué le parecería contar con un CRM que integre todo lo necesario para trabajar cada día más rápido y mejor?

Rondas alineadas con sus objetivos

La mayor parte del personal de ventas de productos de consumo masivo se ayuda de múltiples herramientas, por lo que los jefes de área deben dedicar mucho tiempo a buscar la información que necesitan para preparar sus visitas y organizar sus rondas. Algunos datos se encuentran al CRM, otros en software de inteligencia empresarial (conocida por sus siglas en inglés BI) o en bases de datos externas, por no hablar de los que solo se encuentran en las notas personales de los jefes de área o incluso en sus mentes. Esta dispersión de la información complica las fases de preparación, en las que una solución unificada como Solvnet de Nomadia permite obtener respuestas precisas con rapidez, en particular a las siguientes dos preguntas recurrentes:

¿Qué establecimientos deben visitarse primero?

Para planificar la semana, es preciso identificar los establecimientos de su parque o su cartera en los que la visita tendrá el mayor impacto, teniendo en cuenta los objetivos generales (facturación, potencial, número de visitas, etc.) y las prioridades a corto plazo marcadas por el departamento comercial. En efecto, la semana no se organiza de igual forma si la prioridad es revender una promoción determinada en una determinada marca o si se trata de aplicar una innovación en todos los hipermercados de un parque durante las cuatro semanas siguientes. Al considerar este tipo de limitaciones, puede ocurrir que le interese volver a determinados establecimientos que has visitado muy recientemente o, por el contrario, ignorar otros que hace tiempo que no visita.

La centralización de datos en el CRM facilita la selección de establecimientos relevantes. Gracias al acoplamiento cartográfico, puede visualizar en un mapa los establecimientos que coinciden con sus criterios y prioridades y seleccionarlos en la pantalla para generar automáticamente una lista de establecimientos que ofrecen las mejores oportunidades para su marca. Además, Solvnet le ofrece la oportunidad de compilar y validar esta lista a partir de la tabla de análisis de la herramienta de BI integrada.

¿En qué orden debo proceder con mis visitas?

Una vez establecida la lista de establecimientos para visitar, debe organizar sus días de tal manera que pueda llevar a cabo el mayor número posible de visitas cada día reduciendo al mínimo los kilómetros recorridos. Para ello, puede confiar en la cartografía y escoger establecimientos cercanos entre sí para programar día a día. Este enfoque visual es especialmente adecuado si conoce bien su zona y si su parque está concentrado espacialmente. En cambio, si acaba de asumir el cargo o si su cartera incluye más de un centenar de establecimientos repartidos por un territorio extenso, una solución de optimización de rutas puede serle de gran ayuda. A partir de su selección de establecimientos, la optimización de rutas integrada en Solvnet construye un orden óptimo de visitas para cada día, teniendo en cuenta criterios como su punto de partida, la distancia entre los establecimientos, la duración probable de cada visita, los horarios de apertura y las horas en las que es más probable que pueda reunirse con los responsables de departamento. Gracias a este enfoque, puede:

• reducir significativamente el número de visitas «en blanco» (en las que no puede reunirse con sus interlocutores), sin perder de vista que cada una de estas visitas sin valor añadido real cuesta a su empresa entre 120 y 150 euros;
• Integrar en su recorrido los establecimientos interesantes pero periféricos de la manera más racional posible;
• limitar las pernoctaciones fuera de casa o incluso evitarlas;
• visitar más tiendas en un mismo día, sin tener que conducir necesariamente mayores distancias.

El motor de optimización ofrece planes de ruta que podrían no ocurrírsele de forma espontánea. Por ejemplo, le sorprenderá descubrir que, en ciertos días, puede asegurarse no cinco sino seis visitas, sin trabajar horas extras, y que esa sexta visita puede incluso reducir en 70 o hasta 100 km la distancia recorrida en días posteriores, lo que constituye un valioso ahorro de tiempo, combustible y, por lo tanto, también de CO₂.

Una vez que esté satisfecho con su plan de viaje, solo tendrá que validarlo para que las citas se introduzcan directamente en su agenda, teniendo en cuenta los tiempos de viaje y el tiempo de permanencia en cada establecimiento.

Visitas mejor preparadas

Para que cada una de sus visitas sea provechosa, es preciso prepararlas cuidadosamente con ayuda de las actas de visitas anteriores, así como anticipar sus argumentos para lograr los objetivos específicos de la próxima visita. Una vez más, si la información está dispersa y debe hacer encaje de bolillos con múltiples herramientas para recuperarla, puede perder mucho tiempo. Así le ocurría a General Mills France antes de la adopción de Solvnet:

«Para preparar para una visita, los comerciales tenían que recopilar información de seis herramientas diferentes, incluido el CRM; este proceso les podía llevar más de una hora… ¡para una sola cita!

La amplitud de la cobertura funcional de Solvnet ha suprimido la necesidad de muchas de estas herramientas antiguas. En la encuesta de satisfacción efectuada tras unas semanas de uso, el 100 % de los comerciales reconoció que la nueva solución ha facilitado sus actividades. No puede haber mejor KPI que ese. Esto implica que se podrán alcanzar tanto los objetivos de cobertura de flota como los objetivos de ventas ».

William Marmin, director nacional de ventas

Leer el testimonio completo de General Mills France

Consciente del motivo exacto por el que visita cada establecimiento, necesita reunir los argumentos necesarios para convencer a sus interlocutores de que apliquen las promociones e innovaciones que usted desea impulsar. Gracias al libro digital de ventas integrado en Solvnet, dispone de acceso directo a todos los lanzamientos preparados por los responsables de marketing y de categoría. La ventaja del libro digital es que, a diferencia del mamotreto de ventas en papel que puede que todavía utilice, siempre está actualizado. En Lesieur, la adopción del libro de ventas digital ahorra a los jefes de área tener que imprimir más de cien páginas cada dos o tres días. A nivel del personal de ventas, esto supone un importante ahorro de papel; para los comerciales, se traduce en información más fácil de utilizar y en un paso adelante hacia la supresión del uso del papel.

Mayor productividad en el establecimiento

La duración de sus visitas depende fundamentalmente del número de referencias y categorías de las que es usted responsable;  aun así, tanto si tiene a su cargo una decena de referencias en una única sección o un centenar en tres departamentos, su tiempo es precioso. Al abrir el recorrido en su aplicación móvil, puede visualizar de inmediato lo que tiene que hacer en cada establecimiento en particular, además de las tareas habituales de revisión de lineales y, por supuesto, las tareas de ejecución necesarias para (re)poner los lineales en orden. Esta última tarea le llevará menos tiempo si trabaja junto con un promotor de ventas, pero la revisión de lineales, por tediosa que sea, constituye siempre el imprescindible primer paso de su visita.

Además, si desea sumergirse por completo en la era de la mercadotecnia 4.0 y revolucionar la ejecución en la tienda, Solvnet incorpora una característica inédita desarrollada por la empresa EasyPicky: la revisión de lineales en vídeo. La IA integrada en la aplicación, una tecnología de reconocimiento innovadora y única para minoristas en el punto de vista, le permite recopilar datos de cientos de productos y obtener un informe fiable en apenas unos segundos, incluso sin conexión a la red.

Análisis instantáneo de sus lineales

La revisión de lineales es el único método que le permite verificar que su marca esté bien resaltada y que todas las referencias que deben estar presentes lo estén de acuerdo con las negociaciones previas.

>> En lugar de tomar fotos para analizar después de la visita, ahora puede filmar el departamento con su teléfono inteligente y, gracias al reconocimiento automático de sus productos, obtener de inmediato un análisis detallado y objetivo de la presencia de su marca y sus referencias. La comparación automática con la situación anterior destaca los elementos que faltan, posibles disminuciones en el número de paramentos, etc. Este análisis le permite centrarse en lo esencial para defender su cuota de lineales en sus consultas con el responsable del departamento, lo que también se traduce en más tiempo para presentar nuevas operaciones promocionales o innovaciones que formen parte de sus objetivos.

Informe de visita simplificado e inmediato

Su visita se acerca a su fin; prepare el informe antes de abandonar el establecimiento. Con Solvnet, puede proceder en su aplicación móvil gracias a un formulario en el que se enumeran todos sus objetivos y sus tareas. Este formulario alimenta directamente la herramienta integrada de BI. Puede completarlo por un informe cualitativo que puede dictar directamente en su teléfono inteligente para su transcripción textual automática. También puede añadir fotos y una lista de artículos que faltan para su promotor de ventas. Todo esto le llevará apenas unos minutos con cada visita y le permitirá, entre otras cosas, evitar olvidarse de información importante. Esa hora y media que suele dedicar todas las tardes a la elaboración de informes y otras tareas administrativas relacionadas con las visitas puede ser ya cosa del pasado.

Si, durante la lectura de este artículo, ha tenido la sensación de que trabaja con herramientas obsoletas, si pasa horas organizando sus rutas y analizando revisiones de lineales, si no es capaz de alcanzar los objetivos de sus visitas y le abruman las tareas administrativas, esto es lo que le recomendamos: no pierda un minuto y hable ya con su director de ventas sobre Solvnet y las ventajas que plantea su adopción en términos de tiempo y productividad para el personal de ventas de las principales marcas de productos de consumo masivo.